El ser humano ha desarrollado a lo largo de los siglos capacidades y habilidades sociales que utiliza tanto para mejorar su cooperación y vida social en pos del bien común, como para influenciar y manipular a los demás para su propio beneficio. De todo hay en este mundo y todos utilizamos en mayor y menor medida nuestras habilidades para el altruismo o para el propio beneficio. El problema es que en ocasiones no somos conscientes de las estrategias utilizadas por persona o entidades dispuestas a influenciar nuestro comportamiento para que hagamos lo que a ellas les conviene.
Muchas de dichas estrategias se basan en aprovecharse de reglas de comportamiento socialmente aceptadas, que aprendemos de pequeños y que son muy buenas para convivir con los demás, por ejemplo:
-Hay que cumplir los compromisos y ser coherentes (lo que somos, pensamos y decimos ha de concordar con lo que hacemos).
-Hay que corresponder bien a los demás y tratarlos igual que nos tratan a nosotros.
-Hay que dar importancia a los comportamientos que repite todo el mundo.
-Hay que valorar mucho las cosas escasas.
-Hay que ser proclive a atender las peticiones que nos hacen los amigos o las personas amigables o que parecen simpáticas.
-Hay que aceptar y cumplir los consejos que nos dan las personas que representan la autoridad.
Estos son algunos de esos consejos que hemos aprendido desde pequeños y guían muchos de nuestros comportamientos sin que seamos muchas veces conscientes de ellos, son en principio buenos para vivir en sociedad, el problema es cuando algunas personas los usan en su provecho.
El psicólogo social Robert Cialdini en su estudio sobre los Procesos de Influencia identifica estos principios psicológicos básicos que subyacen a dichos procesos y explicita algunas de las tácticas de manipulación que se aprovechan de los mismos, por ejemplo:
1 Estrategias que se basan en el principio compromiso-coherencia: El manipulador se basa en aprovecharse de nuestras ideas acerca de que hay que cumplir compromisos y se coherentes, con tácticas como las siguientes:
1.1 Táctica del pie en la puerta: El manipulador nos compromete con una propuesta poco comprometida y nos pide que hagamos algo poco costoso, posteriormente nos pedirá nuevas acciones y por coherencia con nuestro compromiso nos veremos guiados a hacerlo. La persona víctima de manipulación no sospecha ni siente que halla presión alguna.
1.2 Táctica de la bola baja: El manipulador hace una oferta muy atractiva y consigue que la víctima se comprometa, una vez obtenido el compromiso, el manipulador cambia las condiciones de la oferta, que resulta no ser tan beneficiosa, aunque normalmente el compromiso sigue en pie y la víctima cumple. Pensemos por ejemplo en algunas gangas comerciales u ofertas de viaje, cuando decidimos comprarlas puede que esas ofertas ya no estén vigentes, pero el peso de nuestra decisión continua y compramos otra menos ventajosa.
2 estrategias que se basan en el principio de reciprocidad: El manipulador se aprovecha de nuestro ánimo por corresponder a todo el que nos hace un favor o nos ofrece un regalo con tácticas como estas:
2.1 Táctica esto no es todo: El manipulador ofrece un regalo o servicio de escaso valor (o de alto valor si espera mucho beneficio) , una vez que hemos aceptado dicho regalo nos hace una petición que nos veremos comprometidos a corresponder. En ocasiones no es necesario que te regalen nada, basta que el vendedor realice muchos esfuerzos dedicándote tiempo y desordenando toda la tienda para ti, que en reciprocidad le comprarás algo.
2.2 Táctica del portazo en la cara: El manipulador nos pide algo muy costoso que sabe que le vamos a negar, posteriormente nos pide un favor mas sencillo (el que realmente nos pensaba pedir) y nos veremos obligados a concedérselo para compensarles por haberles negado la ayuda en un primer momento. Esta técnica se utiliza mucho en negociaciones donde se empieza "faroleando" para bajar después las exigencias y crear la apariencia de que ambas partes ceden en algo.
3. Estrategias basadas en el principio de validación social: El manipulador convence a su víctima aprovechando la idea común de que si algo es comúnmente aceptado eso es así...
3.1 Táctica: Lo que hace la mayoría. Incita a nuestros sentimientos de identidad y busca nuestra imitación de lo que hace todo el mundo, con argumentos como: eso es lo normal en todos lados, eso es así, dos millones de personas ya lo han comprado etc...
3.2 Táctica. Lista de personas semejantes: El manipulador nos aborda con sus pretensiones presentándonos una lista de personas que ya han accedido, por ejemplo: "sus vecinos tal y cual ya han firmado con nosotros".
Para no alargar este post, lo cierro aquí de momento, espero vuestros comentarios y aportaciones (principio de reciprocidad: como yo os he dado algo, espero que hagáis algo), es broma (y no). Así funciona la sociedad y no va tan mal, aunque si recapacitamos sobre nuestras vulnerabilidades y prevenimos los abusos las cosas irán un poco mejor.
Lo dicho, si queréis que continuemos hablando del tema: solo hay que decirlo.
Un libro recomendable, click para referencias:
